Los secretos de la venta Cara a Cara

“Si actúas ‘como sí’ ya eres la persona que deseas ser,
con las cualidades y el talento que deseas tener, tus actos
generarán los sentimientos que acompañan” (Brian Tracy)

Nosotros, los profesionales de la venta
Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar
negocios, capacitar y conducir numerosos equipos de venta “cara a cara”, he
llegado al firme convencimiento que el secreto del éxito en la comercialización de
cualquier producto reside en cuatro factores esenciales:

• La calidad humana del profesional de las ventas, su autoestima
y cariño por la profesión.

• La cualidad de vincularse con la gente, empatizar, escuchar y
comprender los deseos insatisfechos y necesidades del prospecto.
• La ética y los deseos de ayudar al prospecto a tomar una
decisión correcta.

• El permanente crecimiento personal y profesional del agente de ventas.

En mis artículos se encontrarán constantes mensajes dirigidos al crecimiento
personal y profesional del individuo, que creo es la clave para ser exitoso en
estas épocas. Los mercados son muy cambiantes, extremadamente dinámicos,
y debemos desempeñarnos en un equilibrio inestable sobre un escenario en
constante movimiento.
En otras palabras, cuando gran parte de los autores prefieren hablar de qué
manera sensibilizar – y hasta doblegar – la voluntad del prospecto, yo prefiero
referirme a nosotros, los profesionales de la venta, y de qué manera mejorar y
prepararnos para afrontar esta realidad tan dinámica que cada día nos propone
nuevos retos. Ese concepto ha sido el núcleo del éxito en mis emprendimientos
y es lo que creo poder transmitir, sinceramente, desde un enfoque absolutamente testimonial.

Creamos lo que creemos
Una de las leyes mentales más importantes es la “ley de la convicción”. Esa ley
dice que cualquier cosa que creamos con convicción, finalmente se convierte
en realidad. En otros términos, no creemos lo que vemos, sino que vemos aquello
en lo que creemos. En realidad, contemplamos nuestro mundo a través de un cristal
de creencias, actitudes, prejuicios e ideas preconcebidas.
Creamos (del verbo crear) aquello en lo que creemos (del verbo creer). Ocurre
a menudo que somos mejores y más aptos de lo que creemos que somos. Por lo
tanto, hay que tener cuidado con lo que pensamos y creemos, porque en eso nos
transformaremos.
Es por se motivo que toda mejora en nuestras vidas y nuestros negocios, se
origina al cambiar lo que creemos de nosotros mismos y – en especial – de
nuestras capacidades. El crecimiento personal nace a partir del cambio respecto
de lo que creemos que podemos ser, hacer y lograr. Cambio en sentido positivo,
se entiende.
Todo lo que logremos ser y hacer en nuestras vidas, cada sentimiento, pensamiento
o acto, están determinados por el concepto que tenemos de nosotros mismos. Es
decir, que ese concepto de nosotros mismos precede y predice nuestros niveles
de actuación y eficacia en todo lo que hagamos. Es algo así como un programa
maestro grabado en nuestra computadora cerebral; es nuestro sistema operativo
básico.

“Prohibido arrojar basura”
Lo anterior nos muestra la importancia de lo que incorporemos o permitamos
ingresar a nuestras mentes. Alguna vez leí la inteligente frase “Basura adentro,
basura afuera”, refiriéndose específicamente al concepto personal formado
por creencias erróneas sobre nosotros mismos y nuestro mundo. Es lo que nos
ocurre a menudo sobre las peores creencias: las autolimitantes. Si creemos
estar limitados en cualquier sentido, tanto que sea verdad como que no lo sea,
esa limitación se convertirá en verdad para nosotros.
Nuestros cerebros poseen poderes sinérgicos, es decir que instalada una idea,
esta lleva a otra idea, la cual a su vez conduce a una tercera, y así sucesivamente.
Surgen preguntas, aparecen nuevas respuestas y si uno posee la determinación de
seguir concentrándose en este fascinante proceso del pensamiento, luego de la
idea original y las sucesivas, aparece de pronto el extraordinario mecanismo de la creatividad. Todo lo anterior – entiéndase – hablando de ideas positivas.
Ocurre que las ideas negativas y pesimistas, los pensamientos escépticos que
instalamos o dejamos ingresar en nuestra mente, engendran más de lo mismo y
son igualmente reproducidos sinérgicamente. Imagínense las consecuencias que
esto tendría si Usted y su equipo destinasen la mayor parte de su energía mental
– y su tiempo disponible – a ocuparse de pensamientos negativos sobre la marcha
de vuestra empresa o negocio. El poder sinérgico de varios cerebros funcionando
en negativo podría provocar un verdadero desastre en su equipo o emprendimiento.

Tendríamos la nefasta consecuencia que define Stephen Covey con su frase:
“Basura entra, basura sale”.
La primera buena noticia es que cada uno de nosotros tiene la capacidad de
controlar la información que absorbemos, registramos y procesamos. Es obvio
que las malas noticias existen, que los quejosos son una plaga que ronda
frecuentemente nuestro entorno, y que hay gente que para cada solución tiene
un problema a mano. Para evitar registrar tanta información negativa, sería
interesante ayudarnos con un pensamiento que procese rápidamente esa
información, e inmediatamente se instale en nuestras mentes la imagen de
ese letrero tantas veces visto, bien grande y con letras rojas:
“Prohibido arrojar basura”.

Es bueno repetir algo que ya dijimos:

Todos tenemos la posibilidad de controlar lo que se instala en nuestros cerebros.
La segunda buena noticia es que el proceso sinérgico de nuestras mentes, cuando
se le proporcionan insumos positivos, ideas creativas, inspiración a través de palabras
y lecturas instructivas y estimulantes, nos llevará a un “pensamiento radiante”, así
denominado por Covey porque cuando el cerebro funciona en positivo irradia energía
en todas direcciones. Es cuando la mente es autoconstructiva y desarrolla gran parte
de su potencial en crear iniciativas, estímulos y automotivación.
El cerebro se ejercita, y habituándonos a realizar procesos de pensamientos
positivos, inclusive llegan a registrarse cambios biológicos. Imagínense si ese
mismo proceso positivo lo compartimos y energizamos con otras personas del
entorno, con grupos, con equipos que comparten un sueño, meta o una idea central
integradora. Se crearía una formidable fuerza sinérgica, que posibilitará el logro
de los objetivos más increíbles.!!

Actúe “como sí…”
Hay otra ley psicológica denominada “ley de la reversabilidad”, que dice:
“Es mucho más probable que te obligues a actuar para inmediatamente
comenzar a sentir, que obligarte a sentir de una cierta manera…para luego
recién actuar”. ¿Difícil de comprender? Releamos la cita inicial de Brian Tracy
en el “copete” de este artículo, y comenzaremos a interpretar el concepto de esta ley.
Significa que muchas veces al comenzar una nueva actividad – en este caso
cualquier faceta de nuestros negocios, o tal vez un nuevo vínculo o contacto–
nos sentiremos inseguros, con frecuencia dudaremos de nuestra propia capacidad
y tendremos temor a fracasar. Tal vez nuestro sentimiento sea que no somos lo
suficientemente aptos, o que todavía no es el momento.
Pero si “actuamos como sí” ya fuésemos la persona que deseamos ser, con
las cualidades y condiciones que deseamos tener, nuestros actos generarán los
sentimientos consecuentes que nos acompañarán. Si quiere ser uno de los mejores
presentadores de negocios, uno de los mejores vendedores, uno de los mejores en
realizar contactos y formalizar vínculos con otras personas, vístase como lo hacen
los mejores. Arréglese y transmita la imagen profesional como lo hacen ellos.
Organice sus hábitos de trabajo como ellos. Identifique a las personas de más
éxito en las presentaciones y utilícelas como modelo de comportamiento. Si fuese
posible, pídales consejo y véalos actuar. Y cualquiera sea el consejo que esas
personas exitosas le den, de inmediato actúe.
Lo mismo debiéramos hacer con cualquier mecanismo, sea cual fuere el
negocio: tal vez realizar una llamada telefónica, quizá concertar una entrevista,
una demostración de productos, un cierre de ventas, una invitación a incorporarse
a nuestra red de mercadeo, asociarse a nuestro negocio o efectuar una visita para
atender el proceso de posventa y lograr ser recomendados. Cuando empecemos a
“actuar como sí”, a andar, vestir, hablar y comportarnos como los mejores y más
exitosos, pronto comenzaremos a sentirnos como ellos. Trataremos a los demás
como ellos lo hacen. Haremos el negocio como ellos lo hacen…y al tiempo
comenzaremos a recoger los resultados que ellos recogen.

“Su principal tarea en la vida…”
El filósofo Emmet Fox afirma: “Su principal tarea en la vida es crear,
dentro de Usted, el equivalente de lo que quiere hacer realidad y disfrutar
en el mundo”. En otras palabras, concentrarnos en crear dentro nuestro, un
convencimiento coherente con el éxito que uno desea tener en los negocios. Y
esto se conseguirá de una sola manera: poniendo en tela de juicio todas las
creencias limitantes, reforzar la aparición de nuevas convicciones que aumentarán
nuestros conocimientos y capacidades, hasta el punto de sentirnos a la altura de
cualquier exigencia o desafío.
Y no tengamos temor de llevar a fondo este ejercicio de reflexión y revalorización.
Al fin de cuentas no vamos a estar peor que antes, y en cambio bien podríamos
descubrir algunas de las muchas aptitudes ocultas dentro de nuestras mentes.

¿Qué les parece si descubrimos, al ponernos a prueba “como sí”, que tenemos
capacidad para alcanzar un extraordinario éxito en un terreno en el cual actualmente
dudamos de nosotros mismos? Nada se perderá con probar, y en cambio podría ser muchísimo lo que se podría ganar si nos animásemos a actuar “como sí”.
Por consiguiente ¿para qué perder el tiempo? Seleccionemos una opinión respecto
de nosotros mismos, de la que nos agradaría estar convencidos en lo más profundo
de nuestro ser. Inmediatamente “actuemos como sí” ya estuviésemos convencidos
de que es verdad. Y hagámoslo consistentemente; el poder del pensamiento positivo
es incalculable. ¿Después me cuentan los resultados?

Fuentes consultadas
“Estrategias prácticas para determinar y alcanzar sus objetivos”; Brian Tracy. Ed. Empresa Activa
“La quinta disciplina en la práctica”; Peter Senge y otros. Edit. Granica.
“El poder sinérgico de la mente”; Curso presencial por Stephen Covey y otros